Czy w dzisiejszych, bardzo dynamicznych warunkach rynkowych, Twoją firmę stać na to, żeby nie mieć marketingu? A może nigdy go nie potrzebowała? Sprawdź, w jakich sytuacjach marketing jest zbędny.
Podczas rozmów z dyrektorami firm w Irlandii i Wielkiej Brytanii często rozmawiamy na temat strategii kryzysowych. Dlaczego? Ponieważ w czasie, gdy na rynku jest spokojnie, każdy (no dobrze, prawie każdy) może stać u steru i chwalić się dobrymi wynikami.
Dopiero sytuacja kryzysowa wymusza na nas trudne decyzje, z którymi być może zwlekaliśmy od dłuższego czasu. Trudne sytuacje rynkowe wymuszają również rewizję wydatków oraz prowadzonych działań. Gdy firma musi zacisnąć pasa, właściciele i dyrektorzy muszą zdecydować, jakie koszty wyeliminować, żeby zapewnić firmie dalsze funkcjonowanie.
W takich sytuacjach bardzo często pada stwierdzenie: „Tnij marketing, to i tak wyrzucanie pieniędzy w błoto i zbędny koszt”.
Dzisiaj kilka słów o tym, czy marketing rzeczywiście jest zbędny oraz o tym, gdzie faktycznie możemy szukać oszczędności w czasie kryzysu gospodarczego.
Marketingowe Fakty i Mity
Zanim przejdziemy dalej, chciałbym żebyś zapamiętał krótką i prostą definicję marketingu.
Marketing to wszystko, dzięki czemu przyciągasz klientów do swojego biznesu i wszystko, co robisz, żeby go tam zatrzymać.
Zdarza się, i to dosyć często, że właściciele firm myślą, że ograniczają wydatki na marketing, gdy w rzeczywistości jest wręcz odwrotnie.
Rozmawiałem jakiś czas temu z dyrektorem firmy, który twierdził, że rozwinął biznes bez wydawania jednego euro na marketing. W trakcie rozmowy wyszło jednak, że zainwestował 50 tysięcy euro w stronę internetową, sprzedawcy aktywnie korzystają z social mediów do pozyskania nowych klientów, a treści na stronie są optymalizowane dla wyników wyszukiwania Google.
Jeżeli więc marketing to wszystko, dzięki czemu przyciągamy klientów do naszego biznesu, to bezsensowe ucinanie wydatków, może okazać się podcinaniem gałęzi, na której trzyma się Twoja firma w czasie kryzysu.
Wysłałbyś swojego sprzedawcę ubranego w piżamę do najważniejszego klienta? Nie? To również jest marketing.
Pobierz bezpłatny e-book „Skuteczny Content Marketing”
Zapisz się do newslettera dla marketerów i odbierz bezpłatnego e-booka. To praktyczne porady, dzięki którym przyciągniesz i zaangażujesz klientów dzięki content marketingowi.
Dołączając do naszej społeczności, będziesz otrzymywał wyłącznie wiadomości związane ze skutecznym marketingiem.
Kiedy marketing jest kosztem?
Bez względu na to, czy prowadzisz małą firma, czy duży biznes, potrzebujesz marketingu. Problem pojawia się jednak wtedy, gdy musisz odpowiedzieć sam sobie, jaką wartość (w sensie zwrotu z inwestycji) wnosi marketing do Twojej firmy.
Właśnie ta trudność oceny sprawia, że w wielu przypadkach marketing jest odczuwany jak koszt.
Dlaczego? Ponieważ marketing kosztuje i potrafi być bardzo drogi. Zacznijmy od wynagrodzenia dyrektora ds. marketingu i kto wie, być może również menadżera i innych pracowników. Do tego dochodzą koszty korzystania z firm zewnętrznych – grafików, twórców treści, konsultantów SEO, drukarni i cokolwiek dodasz do tej listy – rachunek wydatków puchnie.
Dorzuć do tego CRM (system zarządzania relacjami z klientami), stronę internetową, stoisko na targach oraz reklamy w mediach tradycyjnych oraz internetowych – kolejne faktury do zapłacenia.
I tu dochodzimy to sedna sprawy:
Jeżeli NIE umiesz wskazać bezpośredniego związku pomiędzy wydatkami a zyskiem, marketing zawsze będzie odczuwany jak koszt.
W sytuacji, gdy możesz dokładnie zmierzyć wyniki, staje się jasne, że marketing w rzeczywistości jest inwestycją w przyszły wzrost Twojej firmy.
I tak musisz na to patrzeć – marketing jest inwestycją, która powinna zarabiać więcej niż wydajesz.
Konkretne cele pozwolą na oszczędności
Nawet, jeżeli rozumiesz te zależności, bardzo łatwo stracić z oczu to, co działania marketingowe faktycznie robią dla Twojej firmy w sensie wpływów finansowych.
Gdy nie masz ustalonych konkretnych celów biznesowych powiązanych z działaniami marketingowymi, bardzo trudno również określić, bez jakich działań możesz się obyć w czasie kryzysu.
To, co uzasadnia wydatki marketingowe, to ich wymierny wpływ na wynik finansowy.
Jak przykład podam projekt, nad którym od dwóch lat pracujemy wspólnie ze sprzedawcą jednej z irlandzkich firm. Gdy rozpoczynaliśmy, grupa odbiorców generowała przychody na poziomie 80 tysięcy euro rocznie i były niewielkie szanse na zmianę tej sytuacji.
Wykorzystywana strategia jest mieszanką działań offline i online oraz systematycznej współpracy marketingu ze sprzedażą (Szok!).
W tym czasie przetestowaliśmy różne rozwiązania. Jedne dawały większe rezultaty, inne mniejsze. Oszczędności w działaniu wynikały z szybkiego odrzucenia tego, co nie działa i przenoszenia budżetu na skuteczne rozwiązania.
Efekt? Na początku października 2020 roku przychody z tej jednej grupy wyniosły 420 tysięcy euro z realną szansą przekroczenia kolejnej bariery do końca roku. Przyznasz, że to całkiem niezły wynik, jak na działanie podczas kryzysu na rynku.
Co ciekawe, w tym czasie udało się nam wprowadzić nowe produkty zaledwie do połowy zrzeszonych sklepów. Ważne jest również to, że zbudowaliśmy bazę lojalnych klientów, którzy będą kupowali dalej, gdy my będziemy skupiali się nad pozyskaniem kolejnych partnerów biznesowych.
Marketing jest niezbędny
Powiedzmy sobie szczerze, w czasach, gdy każdej minuty zewsząd atakują nas komunikaty różnych marek, nie da się uniknąć działań marketingowych. Jeżeli Ty się nie promujesz to znaczy, że w tym momencie ktoś inny dociera do Twojego klienta ze swoją ofertą.
Jeżeli Twoje produkty sprzedają się same i nie musisz nic robić – masz wyjątkowe szczęście.
Musisz jednak pamiętać jednak o jednej rzeczy.
Nawet, jeżeli dzisiaj masz przewagę konkurencyjną, jutro ktoś może skopiować Twój produkt. Gdy w ręce klienta trafią dwa podobne produkty jedyną rzeczą, która je wyróżni będzie marka. A tą zdobywa się dzięki systematycznym działaniom marketingowym.
Szukasz oszczędności na marketingu? Nie wydawaj pieniędzy, zanim nie będziesz miał jasnego celu i planu, co właściwie chcesz osiągnąć.
Nie skupiaj się na „statystykach próżności”. Wyświetlenia, udostępnienia i polubienia postów na social mediach są ważne. Ważniejsza jest jednak liczba realnych klientów, którzy trafili do Ciebie po tych postach.
Nie wykupuj miejsc reklamowych tylko dlatego, że robiłeś to od zawsze. Świat marketingu zmienia się bardzo dynamicznie. To, co działało dzisiaj, może już nie działać jutro.
Oczywiście takie podejście wymaga od Ciebie wiedzy oraz kompleksowej strategii marketingowej.
Tylko dzięki świadomym decyzjom opartych na faktach, a nie na domysłach, nie podetniesz gałęzi, która podtrzymuje Twoją firmę.
