Ponieważ konsumenci oczekują coraz bardziej spersonalizowanych produktów i usług, dokładna wiedza, komu sprzedajesz, jest ważniejsza niż kiedykolwiek. Buyer persona pomaga zrozumieć obawy, motywatory i sposób myślenia Twoich docelowych klientów. Od tego zaczyna się dobry content marketing.

Jeśli pracujesz w marketingu, dobrze wiesz, jak ważne jest zrozumienie Twoich klientów, Twojego rynku docelowego, Twoich odbiorców… jakkolwiek nazwiesz grupę ludzi, do których chcesz dotrzeć w nadziei, że namówisz ich do kupienia czegoś od Ciebie. Być może dla wielu klientów zabrzmi to dziwnie, ale my wiemy, że rozwój person to świetne miejsce na rozpoczęcia działania.

Czym Jest Buyer Persona i Dlaczego Działa?

Persony kupujących to szczegółowe opisy ludzi, z którymi chcesz robić interesy. Jedną z korzyści tworzenia person jest to, że proces pozwala na zawężenie grupy odbiorców do trzech lub czterech kluczowych segmentów, które prawdopodobnie przyniosą Ci najwięcej biznesu/zysku.

Oczywiście możesz ich stworzyć tyle, ile potrzebujesz, ale w rzeczywistości trzy lub cztery w zupełności wystarczą. Wystarczy kilka więcej i prawdopodobnie zaczniesz się gubić.

Podejmując decyzje o swoich personach, pomyśl o swoich najlepszych obecnych klientach – tych, których Ty chcesz mieć więcej – i pogrupuj je według typu. Następnie pomyśl o osobach, z którymi chciałbyś pracować, ale jeszcze nie są Twoimi klientami.

Imię i Wstyd

To ta część, w której nasi klienci patrzą na nas, jakbyśmy byli trochę obłąkani. To jest również moment, w którym zaczynają to rozumieć i angażują. Tak, nadaj swoim personom imię. Brzmi głupio, ale naprawdę pomaga je ożywić.

Gdy Twoja persona ma imię, nabiera tożsamości i dużo łatwiej Ci opracować jej szczegółowy obraz.

To jest różnica pomiędzy mówieniem o bezosobowych dyrektorach zarządzających firm inżynieryjnych lub menadżerach obiektów a rozmowach o bardzo konkretnych Markach i Kaśkach.

Buyer Persona – Jak Ją Stworzyć?

Poniżej znajdziesz przykładowy szablon persony, który pozwoli Ci stworzyć obraz idealnego klienta. Z powodzeniem korzystamy z tego szablonu podczas spotkań z naszymi klientami.

Oto, o co prosimy:

  • Kariera – praca, branża, rodzaj firmy, linia raportowania, umiejętności i narzędzia.
  • Osobiste – wiek, wykształcenie, lokalizacja, rodzina, hobby.
  • Zachowanie – jak się uczą, korzystają z sieci, badań, internetu i mediów społecznościowych.
  • Cele w pracy.
  • Wyzwania w pracy.
  • Jak możemy im pomóc osiągnąć ich cele/przezwyciężyć ich wyzwania?
  • Typowe cytaty i pytania – co by powiedzieli podczas pierwszego kontaktu? Co chcą wiedzieć? W czym potrzebują pomocy?
  • Typowe zastrzeżenia i uwagi.
  • Dlaczego ta persona wybiera Ciebie? Dlaczego wraca?

Na wiele z tych pytań powinieneś być w stanie odpowiedzieć od razu, szczególnie jeżeli sam pracujesz bezpośrednio z klientami.

Jeśli nie, poproś o zaangażowanie swój zespół sprzedażowy – nie tylko będą Ci w stanie dać wgląd w Twoje idealne persony, ale prawdopodobnie będą się przy tym również dobrze bawić.

Jeśli są informacje, których nie możesz uzupełnić, porozmawiaj z niektórymi klientami lub wyślij ankietę. Im więcej wiesz, tym skuteczniejsza będzie Twoja komunikacja.

Do prezentacji swoich person marketingowych możesz wykorzystać jeden z wielu darmowych szablonów.

Możesz również skorzystać z aplikacji internetowych, takich jak Xtensio, które pozwalają tworzyć i eksportować buyer persony.

buyer persona template

Przykłady Person

Gdy już masz swoje persony, z imionami, możesz zacząć dopasowywać komunikaty, treści i materiały marketingowe dla każdej z nich. Możesz również podjąć decyzję o kanałach komunikacji, które pozwolą jak najlepiej do nich dotrzeć.

Wracając do Kaśki i Marka:

Odkrywasz, że Kaśka, doktor medycyny, spędza dużo czasu w podróży, czyta dużo blogów na swoim telefonie i tablecie, jest głównie zainteresowana strategią i usprawnianiem procesów zarządzania. W wolnym czasie lubi jogę.

Z drugiej strony, Marek, kierownik obiektu…przepracowany i martwi się o budżet. Lubi się uczyć oglądając video, w wolnym czasie startuje w triathlonach.

Postanawiasz więc kierować reklamy do Kaśki poprzez blogowanie, z przesłaniem, że Twój produkt pomaga usprawnić biznes w dłuższej perspektywie. Design sugerowałby ciszę i święty spokój.

I przygotowujesz video dla Marka, pokazując mu, jak Twój produkt może zaoszczędzić pieniądze i czas, używając szybko poruszających się, energetycznych obrazów.

Podsumowanie

Dlaczego nie miałbyś celować ze swoją ofertą we wszystkich? Z pewnością dałoby Ci to więcej potencjalnych klientów. Dlaczego więc sam miałbyś ograniczać swoje możliwości?

Konsumenci oczekują coraz bardziej spersonalizowanych produktów i usług i dlatego dokładna wiedza, komu sprzedajesz, jest ważniejsza niż kiedykolwiek. Zanim zaczniesz wprowadzać jakikolwiek produkt lub usługę na rynek, powinieneś odpowiedzieć sobie na najważniejsze pytanie: kto jest jej adresatem?

To buyer persona pomaga zrozumieć obawy, motywatory i sposób myślenia Twoich docelowych klientów. Od tego zaczyna się również dobry content marketing.

Zawsze nalegam na tworzenie person, gdy rozpoczynamy pracę nad nowym projektem. Jest to niezwykle pomocne i znacznie ułatwia resztę procesu planowania. Spróbuj.

Mam nadzieję, że spodobał Ci się ten wpis.

Jeśli chcesz, aby mój zespół zajmował się Twoim marketingiem, kliknij tutaj.