Co to jest lead? Mówiąc najprościej, leadem jest każda osoba lub organizacja zainteresowana tym, co sprzedajesz. Swoje zainteresowanie wyraża poprzez udostępnienie informacji kontaktowych, takich jak e-mail, numer telefonu, a nawet pseudonim w mediach społecznościowych. Z tego artykułu dowiesz się m.in. jakie są rodzaje leadów oraz co to jest lead nurturing.

Teoretycznie definicja leada jest prosta, w miarę zrozumiała i mógłbym skończyć post w tym momencie.

Oczywiście musi być jakieś „ale”, ponieważ dyskusja na temat tego „czym jest lead” spędza sen z powiek wielu osobom na całym świecie. Szczególnie jeżeli pracują w działach sprzedaży i marketingu.

Jeżeli przyjmiemy, że leadem jest każdy e-mail lub numer telefonu przesłany do Ciebie przez formularz na stronie internetowej, wówczas pracownicy działu marketingu otwieraliby szampana przy każdej okazji. W końcu to oni przyciągają klientów, a dział sprzedaży jest niepotrzebny, bo tylko podpisuje umowy i zbiera całą sławę, prawda?

Z drugiej strony mamy dział sprzedaży, który narzeka, że przekazywane kontakty wcale nie są zainteresowane zakupem, a dział marketingu marnuje ich cenny czas, bo wysyła im dużo „niczego”. W rezultacie sprzedawcy nie oddzwaniają do kontaktów i tracą okazje biznesowe.

lead marketingowy i sprzedażowy

Te błędy wytyka m.in. Gleanster Research, który twierdzi, że:

  • Jedynie 25% pozyskiwanych leadów faktycznie nadaje się do przekazania sprzedawcom.
  • Sprzedawcy wykonują średnio 1.3 próby kontaktu, zanim porzucą dany lead.
  • W efekcie słabej koordynacji działów sprzedaży i marketingu firmy tracą 4% przychodów rocznie.

Rodzaje leadów a inbound marketing

Aby rozstrzygnąć ten odwieczny spór, chciałbym, abyś spojrzał na poniższą tabelę metodologii inbound marketingu. Jak widzisz, cyfrowa podróż Twojego potencjalnego klienta przebiega przez różne fazy – od obcego do ambasadora marki.

inbound marketing lead generation

Każda z tych faz ma swoją własną specyfikę, a każdy potencjalny klient może znajdować się w zupełnie innym miejscu procesu decyzyjnego.

Fakt, że obca osoba ściągnie Twojego e-booka, nie oznacza wcale, że trzeba jej od razu wysłać szczegółową ofertę lub do niej wydzwaniać. Ideą inbound marketingu jest umiejętne rozpoznanie, w jakiej fazie całego procesu znajduje się potencjalny klient, dostarczanie mu odpowiednich treści, oraz kontaktowanie się tylko wtedy, gdy lead jest na to gotowy.

Jeżeli spojrzysz na temat leadów pod tym kontem, do działu sprzedaży powinny trafiać dopiero leady, które faktycznie są zainteresowane zakupem.

Po tym wstępniaku czas na rodzaje leadów:

Hot Lead – czyli gorący lead sprzedażowy

Lead sprzedażowy to osoba lub firma, która ma jakiś problem, poświęciła czas na poszukiwanie rozwiązania i zdecydowała, że Twoja firma ma najlepsze rozwiązanie tego problemu. Możesz się spodziewać, że takie osoby znają już Twoją ofertę, porównały ją z konkurencją i teraz są gotowe sfinalizować transakcję. Musisz szybko zidentyfikować takie leady i dopasować swoją komunikację. Jeżeli potraktujesz gorący lead jak nowicjusza, jego zapał może szybko opaść i do sprzedaży nie dojdzie.  Z takimi klientami sprzedawcy muszą się kontaktować najszybciej, jak to możliwe.

Warm Lead – czyli ciepły lead marketingowy

Lead marketingowy to osoba lub firma, która już wie, że Twoje produkty lub usługi mogą rozwiązać jej problemy. Nie ma jednak jeszcze wystarczającej wiedzy lub przekonania, żeby kupić je właśnie od Ciebie i to już teraz. Główną rolą działu marketingu jest wygenerowanie jak największej liczby ciepłych leadów, wspieranie ich przez lead nurturing oraz doprowadzenie do sytuacji, w której osoby lub firmy będą gotowe sfinalizować transakcję.

Cold Lead – czyli zimny kontakt do klienta

Gdybyśmy mieli używać żargonu sprzedażowego, zimne leady to nic innego jak „japacze”, czyli osoby, które wchodzą do sklepu i tylko patrzą. Być może nawet mają problem, który rozwiązują Twoje usługi lub produkty, ale zimne leady nie zdają sobie z tego sprawy. Problem może nie być dla nich na tyle istotny, żeby szukać rozwiązania. Takie osoby, które w szerokiej definicji moglibyśmy nazwać leadami, nie są jednak Twoimi potencjalnymi klientami. Wszelkie próby kontaktu najczęściej kończą się niepowodzeniem. Możesz oczywiście „podgrzewać” takie leady, ale pozostawienie ich samym sobie, często okazuje się znacznie lepszym rozwiązaniem. Te osoby wrócą, gdy będą gotowe.

lead generation

No dobrze. Myślę, że odpowiedź na pytanie „co to jest lead” mamy już za sobą. Warto jednak doprecyzować dwa inne zagadnienia, z którymi możesz się zetknąć.

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to kluczowe zadanie zarówno działu sprzedaży, jak i marketingu. W skrócie lead generation to zorganizowany proces zbierania danych kontaktowych potencjalnych klientów z wykorzystaniem różnych narzędzi, technologii oraz kampanii marketingowych. Cały proces powinien być skalowalny, półautomatyczny oraz łatwy do optymalizacji.

Co to jest podgrzewanie leadów (lead nurturing)?

W tabeli poświęconej metodologii inbound marketingowi mogłeś zobaczyć, że klienci potrzebują czasu, aby dokonać zakupu. Głównym zadaniem lead nurturingu jest to, żeby w momencie zakupu była to usługa lub produkt Twojej firmy. Podstawowym narzędziem są tu wartościowe i angażujące treści oraz obserwowanie zachowania potencjalnych klientów. Pożądanym efektem takiego „podgrzewania” jest zmiana leada w klienta Twojej firmy.

Podsumowanie

Odpowiedź na pytanie „co to jest lead?” jest z pozoru prosta, jednak nie wszyscy w pełni rozumieją znaczenie tego słowa.

Rozwiązanie odwiecznego konfliktu na linii marketing – sprzedaż w tym zakresie może doprowadzić do znacznych wzrostów pozyskiwania nowych klientów. W niektórych przypadkach wzrosty mogą oznaczać nawet kilkaset procent.

Zapamiętaj, że nie każda osoba, która przekaże Ci swoje dane kontaktowe, staje się automatycznie Twoim potencjalnym klientem.

Aby tak się stało, musisz dobrze zrozumieć nie tylko swojego idealnego odbiorcę, ale również fazę procesu decyzyjnego, w którym się znajduje.

Z gorącymi leadami sprzedażowymi powinieneś kontaktować się najszybciej, jak to możliwe.

Ciepłe leady marketingowe oraz zimne kontakty możesz pielęgnować dzięki lead nurturingowi. Do działu sprzedaży takie kontakty powinny trafić jednak dopiero wtedy, gdy będą gotowe kupić Twoje produkty lub usługi.

Mam nadzieję, że spodoba Ci się ten wpis.

Jeśli chcesz, aby mój zespół zajmował się Twoim marketingiem, kliknij tutaj.

jak działa inbound marketing bb