Czym jest inbound marketing?

Inbound marketing to metoda rozwijania biznesu przez budowanie trwałych relacji z klientami. Wiesz, jak go wykorzystać do budowania sukcesu Twojej firmy?

Gdy odbieramy telefon i słyszymy w słuchawce słowa „Dzień dobry, pani Kowalska? Nazywam się XYZ i dzwonię do Pani w sprawie…”, wszyscy wiemy, że po drugiej stronie siedzi sprzedawca, który ma za zadanie nam coś sprzedać. Bez względu na to, czy tego potrzebujemy, czy nie.

Przez długi czas taka komunikacja była podstawą prowadzenia rozmów firm z klientami. Sprzedawcy nie interesowało, czy właśnie gotowaliśmy świąteczny bigos, czy byliśmy z dzieckiem u lekarza. Po prostu włączał swoją przygotowaną wcześniej przemowę i nawijał makaron na uszy.

No właśnie „przemowę”. Jestem pewien, że uwielbiasz, gdy ktoś do Ciebie przemawia, a nie z Tobą rozmawia.

Między innymi z tego powodu wiele osób uodporniło się na natarczywe próby kontaktu od strony sprzedawców. Z drugiej strony, po co w ogóle mają z nimi rozmawiać, jeżeli wszystko mogą znaleźć w Internecie?

Kupię, gdy będę gotowy

I na tym właśnie polega idea inbound marketingu, czyli marketingu „przychodzącego”. To nic innego, jak strategia polegająca na umożliwieniu odbiorcom samodzielnego odnalezienia konkretnego komunikatu marketingowego.

To alternatywa dla tradycyjnych, agresywnych form reklamy, która ma na celu zbudowanie długofalowej relacji z klientami.

Podstawą inbound marketingu jest rozmowa, czyli dwustronna komunikacja i zaangażowanie obu stron. Dzięki temu są o wiele większe szanse, że treści reklamowe trafią do osób zainteresowanych danym zagadnieniem.

Klient odnosi sukces, Ty wygrywasz

W Internecie szukamy tylko dwóch rzeczy: rozwiązania naszych problemów oraz rozrywki.

Poniżej znajdziesz całą metodologię inbound marketingu w pigułce. Przedstawiona jest w niej podróż konsumenta przez proces decyzyjny i zakupowy.

Podstawowe stacje dla klienta w tej podróży to:

• Uświadomienie sobie problemu
• Rozważanie możliwych rozwiązań
• Podjęcie decyzji

Z punktu widzenia przedsiębiorcy, musisz asystować klientowi w jego podróży i dostarczać mu wartościowych treści w zależności od miejsca, w którym się znajduje w procesie decyzyjnym.

Możesz to osiągnąć na trzy sposoby:

1. Przyciągnij – Zwróć uwagę właściwych ludzi przez wartościowe treści, które nie tylko pomogą im zidentyfikować problem, ale również zaufać, że jesteś doradcą, który faktycznie chce im pomóc w rozwiązaniu ich problemów. Doradcą, z którym sami będą chcieli się skontaktować.
2. Angażuj – Zaprezentuj spostrzeżenia i rozwiązania, które są adekwatne do problemów z którymi borykają się obecnie Twoi potencjalni klienci. Treści muszą być zgodne z ich celami, ponieważ dzięki temu będą bardziej skłonni kupić u Ciebie.
3. Zachwyć – Tworzenie treści nie kończy się w momencie zakupu. Klient może przecież nadal potrzebować wsparcia i pomocy. Przygotuj coś extra, dzięki czemu klient poczuje, że naprawdę się o niech troszczysz. W ten sposób zwiększysz szanse, że poleci Twoje produkty i usługi innym.

Dzięki takiemu podejściu zamieniasz swoją marketingową maszynę w prawdziwe koło zamachowe Twojej firmy. Dlaczego? Ponieważ kiedy Twoi klienci odnoszą sukces, Ty też odnosisz sukces.

Tworzone treści pomagają klientowi osiągnąć jego cele, on dzieli się treściami z innymi i przyciąga do Twojej firmy kolejne osoby i pętla się zamyka.

Strategie inbound marketingu

Koncepcja inbound marketingu, opiera się na content marketingu i wymaga od Ciebie dostosowania treści do swojego odbiorcy. Poniżej znajdziesz konkretne strategie i narzędzia, które pomogą Ci przyciągać, angażować i zachwycać Twoich klientów.

Strategia Przyciągania

Chcesz, żeby ktokolwiek odwiedzał Twoją stronę internetową? Chcesz ludzi, którzy ostatecznie zostaną szczęśliwymi klientami. Jak ich do siebie przyciągniesz?

Możesz to zrobić dostarczając właściwych klientów odpowiednich treści we właściwym czasie.

Praktycznie każda nasza przygoda z Internetem rozpoczyna się od wyszukiwarki Google. To właśnie tam klienci wpisują swoje problemy, wierząc, że znajdą rozwiązanie.

Aby do nich dotrzeć, zacznij od tworzenia i publikowania treści – postów na blogu i mediach społecznościowych. Upewnij się jednak, że przygotowywane materiały niosą ze sobą wartość dla odbiorców.

To mogą być przewodniki, aktualne rozwiązania problemów, opinie klientów czy szczegóły dotyczące promocji lub rabatów.

Aby strategia przyciągania była skuteczna, zoptymalizuj wszystkie treści za pomocą strategii SEO. To będzie wymagało od ciebie badań na temat określonych słów kluczowych oraz fraz związanych z Twoimi produktami lub usługami.

Dzięki temu Twoje treści będą pokazywały się na stronach z wynikami wyszukiwania Google (SERP), dla osób, które szukają tych informacji. To właśnie te osoby są Twoimi docelowymi odbiorcami i odpowiednimi klientami dla Twojej firmy.

Strategia Angażowania

No dobrze. Przyciągnąłeś do siebie odbiorców i co dalej? Jak ich zaangażować, żeby chcieli z Tobą rozmawiać dłużej?

Po pierwsze: nastaw się, że zawsze sprzedajesz im rozwiązania, a nie produkty.

Skup się na tym, w jaki sposób osoby zajmujące się obsługą klienta odbierają telefony i w jaki sposób prowadzą rozmowy.

To, że odbiorca szuka informacji na dany temat nie oznacza, że trzeba na niego od razu naskakiwać z ofertą sprzedażową. Wykorzystaj e-mail, boty, czat na żywo lub aplikacje do przesyłania wiadomości. Aby poprawić konwersję (zmianę odbiorcy w klienta) wykorzystaj call to action lub formularze.

Na tym etapie bardzo pomocny jest system zarządzania relacjami z klientami (CRM), w którym zbierasz informacje o obecnych i potencjalnych klientach odwiedzających Twoją witrynę.

Dzięki tym informacjom będziesz mógł spersonalizować działanie witryny, wykorzystać inteligentne treści oraz dopasować całą cyfrową podróż odbiorcy do jego oczekiwań. Pamiętaj przy tym o RODO – to klient decyduje, jakie informacje Ci udostępnia i w jakim celu.

Lepiej dopasowane treści, to również lepiej dopasowana oferta i zadowoleni klienci. Ci ostatni mogą zmienić się w ambasadorów Twojej marki i polecać produkty i usługi dalej.

Strategia Zachwycania

W tym przypadku nie trzeba chyba długo tłumaczyć. Twoim celem jest, żeby klienci byli szczęśliwi, zadowoleni i wspierani długo po dokonaniu zakupu.

Ta strategia wymaga, żeby członkowie Twojego zespoły stali się zaufanymi doradcami i ekspertami, którzy pomagają klientom w dowolnym momencie.

Dobrym rozwiązaniem jest dodanie do strategii komunikacyjnej ankiet proszących klientów o opinię. Możesz w tym celu skorzystać z automatyzacji poczty email, która zagwarantuje Ci, że właściwe osoby będą otrzymywały treści we właściwym czasie.

Kolejnym ważnym elementem tej strategii jest słuchanie mediów społecznościowych. Użytkownicy mogą przekazywać opinie, zadawać pytania lub dzielić się swoimi doświadczeniami. Odpowiadaj na te interakcje. Pokaż, że słyszysz swoich odbiorców i o nich dbasz.

Podsumowanie

Inbound marketing jest metodologią biznesową, dzięki której przyciągniesz do siebie klientów, którzy sami szukają treści, które publikujesz. Dzięki strategiom przyciągania, angażowania i zachwycania możesz towarzyszyć i asystować im w ich podróży.

Znakiem rozpoznawczym strategii przychodzącej skoncentrowanej na zachwycaniu klientów jest to, że pomaga i wspiera klientów w każdej sytuacji, niezależnie od tego, czy Twoja firma czerpie z tego jakąkolwiek wartość.

Pamiętaj, że zachwycony klient staje się rzecznikiem i promotorem marki, więc zachowaj ostrożność we wszystkich interakcjach, zarówno dużych, jak i małych.