Chciałbyś skutecznie sprawdzić swój pomysł na biznes, zanim wydasz choćby jedną złotówkę na jego realizację? Zobacz jak przeprowadzić „challenge program” dla swojego biznesu i wykorzystać do tego narzędzia digital marketingu.
Chyba wszyscy szukamy dobrych pomysłów, dzięki którym poprawimy naszą sytuację materialną. Czasami dobrym wyborem okazuje się zmiana pracy na lepszą. Innym razem decydujemy się dorobić do pensji lub całkowicie poświęcić się działalności gospodarczej.
Decyzja o prowadzeniu własnego biznesu nie jest jednak taka prosta. Nikt przecież nie zagwarantuje, że Twoja firma odniesie sukces.
W tej sytuacji tylko jedno jest pewne: przy otwieraniu biznesu jest więcej pytań niż odpowiedzi.
I to właśnie dzięki odpowiedziom na kluczowe pytania, będziesz mógł skutecznie przetestować swój pomysł na biznes.
Zanim przejdziemy do konkretów, jest kilka pojęć, z którymi powinieneś się zapoznać.
Mały Słowniczek na Początek
CPC – czyli Cost-Per-Click, czyli koszt każdego kliknięcia w reklamę. Jeżeli klikasz w reklamę w wyszukiwarce Google, jej nadawca ponosi jakiś koszt. Ten koszt jest uzależniony m.in. on konkurencyjności.
Kolejnymi słowami-kluczami są:
Persona Marketingowa – czyli obraz Twojego idealnego klienta.
Customer Journey – czyli podróż Twojego idealnego klienta przez proces decyzyjno-zakupowy.
Ostatnim, bardzo ważnym zagadnieniem jest SEO – czyli Search Engine Optimization – optymalizacja pod kątem wyników wyszukiwania w przeglądarkach internetowych.
No dobrze, skoro słowniczek pojęć mamy już za sobą, przejdźmy do biznesu.
Zapisz Twój Pomysł na Biznes
Samo poszukiwanie pomysłu biznesowego to osobne zagadnienie, więc założę, że już masz jakiś pomysł i chcesz go zweryfikować.
Weź czystą kartkę papieru i długopis. Zapisz na samej górze swój pomysł.
Gotowe? To świetnie.
W taki razie opowiem Ci o „Trzech Amigos” i dlaczego są kluczowymi postaciami w biznesie.
Jeżeli spojrzysz na strukturę dowolnej firmy, jasne jest, że ktoś musi zajmować się finansami, ktoś inny odpowiada za faktyczne wykonanie usługi lub produktu, a ktoś inny zajmuje się ogarnięciem całości.
Przyjmując nazewnictwo firmowe mamy CEO, czyli dyrektora zarządzającego/generalny. Jest również dyrektor finansowy, którego interesują tylko słupki, oraz dyrektor operacyjny, który odpowiada za realizację.
Jeżeli dopiero zaczynasz przygodę z biznesem, ci „Trzej Amigos” muszą być w Twojej głowie – taka mała schizofrenia.
Muszą odpowiedzieć Ci na trzy, bardzo ważne pytania:
I to dokładnie w tej kolejności.
Dlaczego kogokolwiek miałoby zainteresować to, co robisz? Dlaczego powinien kupić? – tym zagadnieniem zajmuje się najczęściej CEO, który ma największy beret.
Jak to wszystko sfinansować? Skąd wziąć fundusze na rozpoczęcie działalności? – to oczywiście rola Twojego wewnętrznego księgowego.
Co jest potrzebne, żeby plan się udał? Jakieś konkretne technologie, ludzie, budynki – to część dla dyrektora operacyjnego.
Znajdź Odpowiedź Na Bóle Klienta
Twoi „Trzej Amigos” odpowiadając sobie na te pytania szukają Świętego Gralla i klucza to powodzenia Twojego biznesu.
Odpowiednia mieszkanka to…
…odpowiedź na bolączki Twojego klienta.
Pamiętaj, że ludzie szukają w Internecie tylko dwóch rzeczy – rozrywki oraz rozwiązań swoich problemów. Jeżeli znasz problem klienta i umiesz go rozwiązać, jesteście na dobrej drodze.
Spójrz teraz na swój pomysł na biznes, który zapisałeś na górze kartki i dopisz pod spodem, jaki problem chcesz rozwiązać swoimi usługami lub produktem.
Gotowe?
W takim razie od tego momentu rozpoczynamy, tzw. challenge program – czyli postaramy się zabić lub rozwinąć Twój pomysł.
Być może to brzmi trochę drastycznie, ale lepiej zawczasu odrzucić pomysły, które siedzą z tyłu głowy i dręczą pytaniami w stylu „a co by było gdyby”.
Pomysł na Biznes: Challenge Program
Bez względu na to, czy masz pomysł na biznes w Internecie, czy pomysł na biznes w domu, jest kilka uniwersalnych pytań, na które powinieneś sobie odpowiedzieć.
Oto zapytania, na które musicie sobie odpowiedzieć podczas analizowania pomysłu na biznes.
Jak opiszesz swój pomysł w jednym zdaniu?
To pytanie wygląda niewinnie, ale sprawia najwięcej problemów. Zapisz na swojej kartce jedno zdanie, które wytłumaczy potencjalnemu klientowi, czym właściwie się zajmujesz, czyj i jaki problem rozwiązujesz?
Poniżej zamieszczam przykładowe zdania dla mojegop biznesu. W jednym z nich jest błąd. Jeżeli nie uda Ci się go wyłapać, wróce do niego w dalszej części tekstu.
„Pomagam małym i średnim firmom zwiększać sprzedaż i rozwijać biznes dzięki rozwiązaniom marketingowym.”
„Pokazuję menadżerom marketingu jak zwiększyć efektywność prowadzonych działań oraz poprawić zwrot z inwestycji marketingowych”
„Pomagam sprzedawcom skutecznie dotrzeć do nowych klientów i zwiększać sprzedaż dzięki wykorzystaniu narzędzi marketingu internetowego.”
„Wpieram dyrektorów i zarządy firm w procesie transformacji cyfrowej przedsiębiorstwa, dzięki czemu ich biznes może rozwijać się jeszcze dynamiczniej.”
Jeżeli Twój pomysł biznesowy polega na przykład na aranżacji wnętrz, to zdanie może wyglądać mniej wiecej tak: „Pomagam optymalnie zaaranżować małe mieszkania młodym małżeństwom bez narażania ich na duże koszty.”
Masz więc swojego odbiorcę: młode małżeństwa i dwa problemy do rozwiązania: zagospodarowanie małych pomieszczeń oraz ograniczenia budżetowe. Jeżeli jesteś w stanie im pomóc – Twój biznes rozkwitnie.
Te przykłady prowadzą do kolejnych pytań, na które musisz sobie odpowiedzieć:
Jak wiele pomysłów jest faktycznie uwzględnionych w Twoim biznesie?
Tu chodzi mi o wszystkie możliwe produkty lub usługi w Waszym biznesie. Każdy z potencjalnych klientów ma zupełnie inne problemy i w swoich codziennych obowiązkach oczekuje się od niej zupełnie innych rzeczy. Czy Twoja oferta jest odpowiedzią na ich bóle?
Kolejnymi ważnymi pytaniami, które powinny paść podczas analizowania pomysłu na biznes są:
Jaki problem rozwiązuje Twój pomysł?
Czyj problem rozwiązuje Twój pomysł?
Zapisz odpowiedzi na te pytania na swojej kartce. Odpowiedź na to, czyj problem rozwiązujemy jest kluczowa, ponieważ w tym punkcie tworzysz solidne podstawy Twojej komunikacji marketingowej.
Zbuduj Obraz Idealnego Klienta
Jednym z zagadnień, o których wspominałem na początku była persona marketingowa. Pamiętasz, co to jest?
Tak, to obraz idealnego klienta.
Im lepiej znasz Twojego klienta, tym lepiej odpowiedziesz na jego potrzeby.
Poniżej znajdziesz przykładowy szablon persony marketingowej oraz pytania, które musicie sobie zadać. Im dokładniej przepracujesz ten punkt, tym łatwiej będzie Ci komunikować misję waszej firmy do potencjalnych klientów.
Przy tworzeniu person nie zapominaj o nazwaniu swoich person po imieniu. To jest różnica pomiędzy mówieniem o bezosobowych dyrektorach zarządzających firm inżynieryjnych lub menadżerach obiektów a rozmowach o bardzo konkretnych Markach i Kaśkach.
Gdy Twoja persona ma imię, nabiera tożsamości i dużo łatwiej Ci opracować jej szczegółowy obraz.
Dobieraj Komunikat do Persony
Mam dla Ciebie dwie przykładowe persony i za chwilę postaramy się dobrać do nich metodę komunikacji.
Kaśka
Odkrywasz, że Kaśka, doktor medycyny, spędza dużo czasu w podróży, czyta dużo blogów na swoim telefonie i tablecie, jest głównie zainteresowana strategią i zmianą zarządzania. W wolnym czasie lubi jogę.
Marek
Z drugiej strony, Marek, kierownik obiektu…przepracowany i martwi się o budżet. Lubi się uczyć oglądając video, w wolnym czasie startuje w triathlonach.
Skoro mamy takie informacje o naszych potencjalnych klientach, w jaki sposób możemy dobrać do nich komunikat marketingowy?
Kaśka
Postanawiasz więc kierować reklamy do Kaśki poprzez blogowanie, z przesłaniem, że Twój produkt pomaga usprawnić biznes w dłuższej perspektywie. Design sugerowałby ciszę i święty spokój.
Marek
I przygotowujesz video dla Marka, pokazując mu, jak Twój produkt może zaoszczędzić pieniądze i czas, używając szybko poruszających się, energetycznych obrazów.
Dlaczego Mają Ci Uwierzyć?
Przygotowując swoją komunikację musisz swoim odbiorcom dać:
Powód, żeby Ci uwierzyli.
Uwierzyli, że masz dobre intencje i potrafisz rozwiązać ich problem.
Musisz również zadbać o:
Przekazanie Unikalnych Punktów Sprzedaży.
Czyli mówiąc krótko, czym różnisz się od konkurencji i dlaczego klienci powinni kupić od Ciebie?
W tym punkcie wiele osób mówi, że daje klientom wartość. Wypisz na swojej kartce, jaką według Ciebie wartość dajesz swoim klientom. Zastanów się jednak, czym właściwie jest ta wartość i czy dla wszystkich jest tym samym?
Czy wartością jest szybkość dostawy, kompletne informacje na temat produktu, poziom obsługi klienta, uproszczona procedura reklamacji?
Zastosuj Zasadę Pareto
Kolejnym ważnym punktem w testowaniu pomysłu na biznes jest zastosowanie zasady Pareto czyli tzw. zasady 80/20.
Podczas analizowania biznesu często okazuje się, że 80% przychodów pochodzi od zaledwie 20% klientów. Tobie zależy, żeby skupić się właśnie na tych dochodowych 20%.
Dlaczego? Bo to oznacza większą efektywność Twoich działań, mniejszy stres, itd.
W tym punkcie zapisz na swojej kartce:
Jacy klienci przynoszą Wam najwięcej zysków i dlaczego? (x5)
Jakie produkty przynoszą Wam największe zyski i dlaczego (x5)
Tymi pytaniami zamykamy pierwszą część testowania pomysłu biznesowego.
Dzięki odpowiedziom na te pytania powinieneś mieć klarowną wizję tego, co chcesz zrobić, do kogo skierowana jest Twoja oferta i czy pomagasz komuś rozwiązywać jego problem.
Spróbuj Zabić Swój Pomysł Na Biznes
Od tego momentu rozpoczynamy sprawdzać śmiertelne zagrożenia, czyli rzeczy, które mogą zabić Twój pomysł biznes.
Jakie jest Twoim zdaniem pierwsze pytanie, które powinnieneś sobie zadać w tej części procesu?
Bardzo dobrze:
Czy ktoś w ogóle będzie zainteresowany naszą ofertą?
Jak duży jest rynek?
Jak duża jest konkurencja i czy trudno będzie z nią walczyć?
Na większość z tych pytań można opowiedzieć korzystając z narzędzi marketingu internetowego. Przeczucia i wiarę w sukces warto poprzeć konkretnymi liczbami.
Wykorzystaj Narzędzia Digital Marketingu
Tu z pomocą przychodzi SEO, czyli optymalizacja pod kątem wyszukiwarek.
A dokładniej słowa kluczowe – czyli słowa, które wpisujemy w przeglądarce szukając w Internecie rozwiązania naszego problemu.
Oto przykład dla „szydełkowania”:
Kilka słów wyjaśnienia dla poszczególnych kolumn:
Volume – to liczba wyszukiwań każdego miesiąca.
CPC – czyli ile warte jest każde kliknięcie na treści powiązane z tym słowem kluczowym. Im wyższa wartość, tym większa szansa, że ktoś zostanie Twoim klientem.
Paid difficulty – Jak trudno będzie nam walczyć o pozycję dla danego słowa kluczowego w przypadku wykupienia reklam w wyszukiwarkach (AdWords)
SEO difficulty – Czy trudno będzie nam walczyć o pozycję w wynikach wyszukiwania w przypadku tworzenia treści powiązanych ze słowem kluczowym na naszej stronie internetowej.
Przykładowe narzędzia do oceny potencjału biznesu:
Masz Pomysł na Biznes? Zapamiętaj!
Konkurencja jest dobra – jeżeli dużo firm bije się o konkretne słowa kluczowe, to znaczy, że tam są pieniądze. Możesz powalczyć o swój kawałek tortu oferując unikalne propozycje wartości.
Brak wyszukiwania = brak biznesu. Jeżeli słowa kluczowe powiązane z waszym pomysłem na biznes w kolumnie Volume generują niskie liczby, lub zero – to znak, że pomysł można odrzucić. Nie ma nic trudniejszego i frustrującego niż namawianie kogoś na coś, czego nie potrzebuje.
Na wyniki SEO trzeba czekać od 3 do 6 miesięcy. W przypadku sklepu internetowego wykorzystanie reklam do generowania sprzedaży przyspieszy wejście na rynek. Działania SEO spowodują przesunięcie budżetu i z czasem wyszukiwania organiczne zaczną nam generować sprzedaż bez opłacania reklam.
Zadaj Dodatkowe Pytania
Kolejne pytania, na które powinieneś odpowiedzieć sobie na etapie zabijania biznesu to:
Jaki kapitał będzie Ci potrzebny?
Ile osób będzie pracowało przy tym biznesie?
Czy masz zaufanie do dostawcy?
Masz alternatywnego dostawcę?
Jaki wewnętrzny system będzie potrzebny? (zakupy, magazynowanie, standardy, kontrola jakości, marketing, obsługa klienta, sprzedaż, instalacja – kto i gdzie?)
Gdy już znasz odpowiedzi na te pytania – wróćmy do naszych Trzech Amigos.
Kto w Twoim biznesie będzie championem, czyli kimś z największym beretem, kto wie wszystko o projekcie i wie, w jakim kierunku będzie się rozwijał?
Jakie osoby będą w Twoim zespole?
Czy masz facylitatora, czyli osobę ułatwiającą innym osiągnąć ich cel?
Pomysł Na Biznes vs 4P Innowacji
Na zakończenie chciałbym przedstawić Ci formułę 4P Innowacji, którą możecie wykorzystać zarówno przy nowym biznesie, jak i przy wprowadzaniu nowych produktów na rynek.
PRODUKT – czy jesteś pewien, że rozumiesz produkt i masz nad nim kontrolę?
PROCES – czy jesteś w stanie dostarczyć produkt według wymaganego standardu?
POZYCJA – czy jesteś w stanie wejść na rynek?
PARADYGMAT – czy jesteś mentalnie gotowy, wykonać ten ruch?
Podsumowanie
Sprawdzanie pomysłu na biznes nie musi się wiązać z żadnymi wydatkami. Owszem, to wymaga czasu i energii, ale znalezienie odpowiedzi na kluczowe pytania się opłaca.
Te odpowiedzi i badania rynku pozwolą Ci uniknąć sytuacji, gdy wydajecie pieniądze (w najgorszym przypadku nie Twoje tylko banku) na biznes, który oferuje coś, czego nikt nie potrzebuje.
Przedsiębiorczość polega na nieustannym odpowiadaniu na różne pytania oraz na elastyczności i dostosowywaniu się do potrzeb odbiorców.
Powodzenia w rozwijaniu Twoich pomysłów.
Masz pomysł na biznes i chcesz zobaczyć, jak wygląda challenge program w praktyce?
Kliknij link poniżej i wysłuchaj webinaru, który miałem przyjemność poprowadzić w ramach programu Aktywna Akademia zorganizowanego przez Akademię Pomorską w Słupsku.
Pobierz bezpłatny e-book „Skuteczny Content Marketing”
Zapisz się do newslettera dla marketerów i odbierz bezpłatnego e-booka. To praktyczne porady, dzięki którym przyciągniesz i zaangażujesz klientów dzięki content marketingowi.
Dołączając do naszej społeczności, będziesz otrzymywał wyłącznie wiadomości związane ze skutecznym marketingiem.
